// מדריכיםתבנית
תבנית כרטיס ביצועים לנציג מכירות (Excel/Sheets): 8 מדדים, משקלים ושגרה שבועית (2026)
התשובה בקצרה
כרטיס ביצועים לנציג הוא גיליון אחד לכל נציג, עם שמונה מדדים: ארבעה מקדימים (פגישות ראשונות שנקבעו, פייפליין שנוצר, טאצ'ים בדילים פתוחים, דילים שעברו את סף חוסר הפעילות), שלושה מדדי תוצאה (דילים שנסגרו (Won) מול התכנון, אחוז סגירה, מחזור המכירה בימים) ואחד שאתם מדרגים ידנית (איכות שיחה). נותנים להם משקלים של 50/40/10, מחשבים את הציון בכל שורה כביצוע בפועל חלקי היעד, עם תקרה של 120%, ממלאים בכל יום שני בכ-15 דקות, ועוברים על הכרטיס עם הנציג בוואן-און-וואן השבועי. שבע שורות מגיעות מדוחות CRM שמורים, ש-Salesforce ו-HubSpot יכולות לשלוח לכם במייל לפי לוח זמנים; דירוג השיחה והיעדים נשארים באחריותכם.
אילו מדדים צריכים להופיע בכרטיס ביצועים לנציג? שמונה — מדדים מקדימים ומדדי תוצאה
שמונה. ארבעה מדדים מקדימים שהנציג יכול להשפיע עליהם השבוע, שלושה מדדי תוצאה שמוכיחים שהמדדים המקדימים עובדים, ודירוג אחד שאתם נותנים באמצעות האזנה לשיחה. יש להשתמש רק בשיחות שהוקלטו בהתאם למדיניות ההקלטה של החברה ולכללי ההסכמה החלים במקומות שבהם נמצאים הנציגים והרוכשים. מדדים מקדימים מודדים את מה שמזין את התהליך; הם משתנים משבוע לשבוע, ושם עושים קואצ'ינג. מדדי תוצאה מודדים את התוצאות; הם משתנים לאורך חודשים ומכריעים אם הקואצ'ינג עבד.
| מדד | מדד מקדים או מדד תוצאה | מה הוא אומר לכם |
|---|---|---|
| פגישות ראשונות שנקבעו | מקדים | האם מתחיל להיווצר פייפליין חדש. זה המספר שזז ראשון. |
| פייפליין שנוצר | מקדים | האם פגישות הופכות לדילים שעברו קווליפיקציה ובהיקף הנכון. |
| טאצ'ים בדילים פתוחים | מקדים | האם עובדים על הדילים הקיימים. סופרים רק פעילות שמתועדת בדילים פתוחים, כך שנפח פעילות על רשימת לידים קרים לא נכנס לציון. |
| דילים פתוחים שעברו את סף חוסר הפעילות | מקדים | בלי פעילות מתועדת במשך 7, 14 או 21 ימים, בהתאם לאורך מחזור המכירה. ככל שהמספר נמוך יותר, טוב יותר; זו השורה של ניקיון הפייפליין. |
| דילים שנסגרו (Won) מול התכנון עד היום | תוצאה | עמידה ביעד, לפי החלק היחסי של הרבעון עד השבוע הנוכחי. זה המספר שעליו הנציג מקבל תגמול. |
| אחוז סגירה, בחלון מתגלגל של 90 ימים | תוצאה | האם הקווליפיקציה והביצוע מוכיחים את עצמם; נדרשים חמישה דילים סגורים בחלון הזמן הזה. |
| מחזור המכירה בימים, חציון של דילים שנסגרו (Won) | תוצאה | האם הדילים מתקדמים בקצב הרגיל או נגררים. |
| איכות שיחה, 1 עד 5 | בדירוג שלכם | המיומנות שמאחורי המספרים, לפי שיחה אחת בשבוע ורשימת קריטריונים קצרה (דיסקברי, טיפול בהתנגדות, הסכמה על הצעד הבא). |
סף חוסר הפעילות מבוסס על הכלל שמשמש בכל המדריכים האלה: 7 ימים במחזור מכירה של פחות מ-30 ימים, 14 במחזור של 30 עד 90 ימים ו-21 במחזור של יותר מ-90; זה כלל אצבע, אז התאימו אותו לנתונים שלכם. הדוח מופיע בצ'קליסט לניקיון הפייפליין.
תבנית כרטיס הביצועים לנציג (מבנה ל-Excel או ל-Google Sheets)
טאב אחד לכל נציג, שמונה שורות, שבע עמודות. חמש העמודות הראשונות נקבעות פעם ברבעון ומועתקות לכל טאב; שתי האחרונות מתעדכנות בכל שבוע. המספרים להמחשה; את היעדים קובעים לפי התהליך שבהמשך.
| מדד | סוג | מקור | יעד | משקל | השבוע | מגמה |
|---|---|---|---|---|---|---|
| פגישות ראשונות שנקבעו | מקדים | דוח פגישות ב-CRM | 6 בשבוע | 15 | 5 | מתחת ליעד, 3 שבועות |
| פייפליין שנוצר | מקדים | דילים ב-CRM, created date | $60k בשבוע | 15 | $72k | בעלייה |
| טאצ'ים בדילים פתוחים | מקדים | פעילות ב-CRM על דילים פתוחים | 60 בשבוע | 10 | 48 | בירידה |
| דילים פתוחים שעברו את סף חוסר הפעילות | מקדים | דוח דילים ב-CRM, last activity | 2 או פחות | 10 | 4 | בעלייה (החמרה) |
| דילים שנסגרו (Won) מול התכנון עד היום | תוצאה | דילים שנסגרו (Won) ב-CRM | 100% | 20 | 84% | ללא שינוי |
| אחוז סגירה, בחלון מתגלגל של 90 ימים | תוצאה | דילים סגורים ב-CRM | 25% | 10 | 28% | בעלייה |
| מחזור המכירה בימים, חציון סגירות (Won) | תוצאה | דילים שנסגרו (Won) ב-CRM | 45 או פחות | 10 | 51 | ללא שינוי |
| איכות שיחה | בדירוג ידני | שיחה אחת שנבדקה | 4 מתוך 5 | 10 | 3 | ללא שינוי |
מחשבים את הציון בכל שורה כך: נתון השבוע חלקי היעד, עד לתקרה של 120% כדי ששבוע חזק אחד לא יחזיק את כל הכרטיס, כפול המשקל. בשתי השורות שבהן פחות זה טוב יותר — דילים תקועים ואורך מחזור המכירה בימים — מחלקים את היעד בנתון בפועל. מחברים את שמונה השורות. הנציג בדוגמה מקבל כ-88 מתוך 100. שש שורות נמצאות מתחת ליעד (פגישות, פניות, דילים תקועים, דילים שנסגרו (Won), אורך מחזור המכירה בימים ואיכות שיחה), ושתיים מעליו (פייפליין שנוצר, עם תקרה של 120%, ואחוז סגירה); אחרי הקיזוז נשאר פער של 12 נקודות.
עמודת המגמה צריכה היסטוריה, וגיליון זוכר רק את מה ששומרים בו. לכן כדאי לשמור לכל נציג לשונית נוספת, עם שורה לכל שבוע, ולמלא אותה לפני שמחליפים את הנתונים בכרטיס.
| השבוע שמתחיל ב- | פגישות שנקבעו | פייפליין שנוצר | פניות | דילים תקועים | ציון | הערה |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 בספטמבר | 7 | $55k | 61 | 1 | 96 | תחילת רבעון |
| 8 בספטמבר | 6 | $58k | 58 | 2 | 93 | שני דילים בבדיקה משפטית |
| 15 בספטמבר | 5 | $80k | 52 | 3 | 90 | דיל חדש וגדול |
| 22 בספטמבר | 5 | $72k | 48 | 4 | 88 | שבוע שלישי מתחת ליעד; לשאול על זה ב-1:1 |
טיפ
איך קוראים את כרטיס הביצועים הזה?
מספר הפגישות היה מתחת ליעד במשך שלושה שבועות, ומספר הפניות ירד מדי שבוע בזמן שהפייפליין שנוצר עלה. כלומר, הנציג רודף אחרי הדיל החדש והגדול, ומזניח את השאר עד שהם נתקעים. הביאו את לשונית המגמות ל-1:1 ושאלו "מה קרה בשלושת השבועות האלה?" במקום "למה המספרים שלך בירידה?".
איך קובעים את המשקל של כל מדד בכרטיס הביצועים של נציג?
לנציג שכבר התבסס בתפקיד, הקצו 50 נקודות לשורות המדדים המקדימים, 40 לשורות מדדי התוצאה ו-10 לשורת הדירוג. לנציג ברמפ-אפ, שעוד אי אפשר לשפוט את התוצאות שלו, עברו ל-70/20/10. לנציג בכיר עם מחזור מכירה ארוך, שכבר אפשר לסמוך על הפעילות שלו, התקרבו ל-30/60/10.
- אף שורה לא מקבלת יותר מ-20 נקודות. שורה שיכולה להחזיק לבדה את כל הכרטיס מזמינה משחק עם המספרים, או מסתירה את שבע השורות האחרות.
- הגבילו כל שורה ל-120% מהיעד, כדי ששבוע חזק אחד בפייפליין שנוצר לא יוכל למחוק ארבעה דילים תקועים.
- בשורות שבהן פחות זה טוב יותר, חשבו את הציון כיעד חלקי הנתון בפועל. שני דילים תקועים מול יעד של שניים נותנים ציון של 100%; ארבעה נותנים 50%.
- משנים משקלים פעם ברבעון, יחד עם הנציגים, אף פעם לא באמצע הרבעון. שינוי משקל בדיעבד נתפס כשינוי כללי המשחק תוך כדי.
שימו לב
כרטיס ביצועים שמודד רק תוצאות
כרטיס שמודד רק דילים שנסגרו (Won) ואחוז סגירה מאשר בחודש השלישי את מה שכבר אפשר היה לטפל בו בשבוע השני. השאירו לפחות חצי מהמשקל על שורות המדדים המקדימים.
איך קובעים את היעדים? (תהליך ב-6 שלבים)
קבעו יעדים לפי ההיסטוריה של הנציגים שלכם, ובדקו בחישוב שהם תואמים לתוכנית. יעד שמעתיקים מתבנית מודד את התבנית.
- משכו מה-CRM היסטוריה של שני רבעונים לכל נציג, לפי שבוע, עבור שבע השורות שמבוססות על ה-CRM.
- התחילו מהתוכנית וחישבו לאחור את מדדי התוצאה, ומשם המשיכו למדדים המקדימים. נניח שהטארגט הרבעוני הוא $180k, דיל שנסגר (Won) שווה בממוצע $20k ואחוז הסגירה הוא 25%. זה אומר 9 דילים שנסגרו ו-36 דילים בסך הכול, ולכן צריך 3 דילים חדשים או פייפליין של $60k בשבוע לאורך 12 שבועות עבודה, ו-6 פגישות בשבוע אם חצי מהפגישות הראשונות הופכות לדילים. החישוב הזה הוא ההסבר שנותנים לנציג.
- בדקו כל יעד של מדד מקדים מול הנציגים שעמדו בתוכנית ברבעון הקודם. אם החישוב אומר 6 פגישות והנציגים הטובים ביותר שלכם קובעים 4, צריך לדבר על התוכנית לפני שמדברים על כרטיס הביצועים.
- קבעו את יעד הפניות לפי דילים שנסגרו (Won). חציון הפניות שתועדו לכל דיל פתוח בשבוע, כפול מספר הדילים הפתוחים שנציג אמור לנהל. קבעו יעד של שני דילים תקועים לכל היותר.
- בנו לנציגים חדשים רמפ-אפ עם לוח זמנים כתוב. למשל, 50% מהיעד בחודש הראשון, 75% בחודש השני ו-100% מהחודש השלישי.
- שכפלו את התבנית לכל נציג ועברו עם כל נציג על המספרים שלו ב-1:1 הבא. יעד שהנציג לא ראה הוא לא יעד.
האם כרטיס הביצועים יכול להתעדכן אוטומטית מה-CRM?
ברובו, כן. שבע מתוך שמונה השורות מבוססות על דוחות CRM, וגם Salesforce וגם HubSpot יכולות לשלוח דוח שמור באימייל לפי לוח זמנים קבוע. כך המילוי השבועי מסתכם בהדבקה.
| שורה | מתמלאת אוטומטית? | איך |
|---|---|---|
| פגישות שנקבעו, פייפליין שנוצר, דילים שנסגרו (Won), אחוז סגירה, אורך מחזור המכירה בימים | כן | דוח שמור אחד לכל שורה, מקובץ לפי האחראי ומתוזמן מדי שבוע; מדביקים את העמודה בכרטיס. |
| פניות בדילים פתוחים | כן, אם הנציגים מתעדים פעילות | דוח פעילות שמסונן לדילים פתוחים; עדיין צריך לתעד שיחות. |
| דילים פתוחים שעברו את סף חוסר הפעילות | כן, עם סינון | דוח דילים שבו תאריך הפעילות האחרון מוקדם מסף חוסר הפעילות. |
| איכות שיחה | לא | הדירוג שלכם; מערכת הקלטה יכולה לאתר את השיחה. |
| מגמה | רק עם היסטוריה | דוח מציג את המצב כרגע; שמרו את הלשונית השבועית. |
| יעדים ומשקלים | לא | פעם ברבעון, ידנית, יחד עם הנציגים. |
ב-Salesforce אפשר להירשם לקבלת דוח, והתוצאות המעודכנות מגיעות באימייל לפי לוח הזמנים שקבעתם, עם קובץ .xlsx מעוצב מצורף אם תבחרו בכך (הרשמה לקבלת דוחות ב-Lightning Experience). ב-HubSpot אפשר לשלוח סקירה או דוח באימייל מדי יום, שבוע או חודש, עם קובץ נתונים בסוגי הדוחות שתומכים בכך, למשתמשי HubSpot בלבד (שיתוף או ייצוא של דוחות וסקירות).
איך diffi עוזרת
הגיליון נשאר שלכם; diffi עונה על השאלות שהוא מעלה. היא מתחברת ל-Salesforce או ל-HubSpot בהרשאות קריאה בלבד, ונותנת תשובות בשפה פשוטה על מספר הדילים של נציג, הפייפליין הפתוח, אחוז הסגירה, אורך מחזור המכירה בימים, דילים שנוצרו ונסגרו ומספר הפעילויות. היא שומרת תמונות מצב מדי לילה, כך שלשאלה "איך זה השתנה לאורך ארבעה שבועות?" יש תשובה גם בלי לשונית היסטוריה. לכל נציג יש גם תיק עם סיכום, ציר זמן מכל המקורות שאתם מחברים וסיגנלים פעילים עם הראיות שעליהן הם מבוססים. כך, כשמספר הפגישות יורד, אפשר לקרוא מה קרה באותו שבוע לפני ה-1:1. היא לא מחשבת ירידות בפעילות ביחס לרמת הפעילות הרגילה של כל נציג; דירוג השיחות והיעדים נשארים שלכם. קבעו דמו כדי לראות את זה עם ה-CRM שלכם.
לראות את זה בצוות שלכםבאיזו תדירות כדאי לעדכן את כרטיס הביצועים ולעבור עליו?
מלאו אותו מדי שבוע, עברו עליו ב-1:1 השבועי (שאר הפגישה מופיעה בתבנית ל-1:1 במכירות), בדקו את היעדים מדי חודש ואת המשקלים מדי רבעון. שבוע הוא פרק הזמן הקצר ביותר שבו למדדים המקדימים יש משמעות, ושורה שהביצועים בה יורדים ונשארת בלי טיפול במשך חודש עולה לכם ברבעון.
| דקות | שלב | מקור |
|---|---|---|
| 5 | להדביק את עמודות ה-CRM בכרטיס של כל נציג | האימיילים עם הדוחות המתוזמנים, שבע שורות |
| 5 | להוסיף את שורת השבוע לכל לשונית מגמות | הכרטיס, לפני שמחליפים את הנתונים בו |
| 5 | לסמן את השורות שבהן היה שינוי | השבוע מול לשונית המגמות |
סקירה חודשית של כרטיס הביצועים (30 דקות, בשבוע הראשון של החודש)
- השוו את החודש של כל נציג ללשונית המגמות שלו. שלושה שבועות של ירידה באחת משורות המדדים המקדימים נכנסים לסדר היום של ה-1:1, לא משנה מה אומר הציון הכולל.
- בדקו שמדדי התוצאה השתנו בכיוון שחזו המדדים המקדימים. אם עומדים ביעד הפגישות במשך שמונה שבועות בלי שנוצר פייפליין, היעד לא נכון או שאלו לא הפגישות הנכונות.
- חפשו שורה שבה אף נציג לא עומד ביעד (בעיה ביעד או בתהליך, ובאחריותכם לתקן אותה), ושורה שבה כל הנציגים עוברים את היעד (העלו את היעד או הסירו את השורה).
הכללים החלים על הקלטה, ניטור והעסקה משתנים בהתאם לתחום השיפוט, ועמוד זה אינו מהווה ייעוץ משפטי; יש להתייעץ עם מחלקת משאבי אנוש או עם עורך דין לדיני עבודה לפני אימוץ הדברים כמדיניות.
שאלות נפוצות
מה זה כרטיס ביצועים למכירות?
כרטיס ביצועים למכירות מציג בעמוד אחד את ביצועי הנציג מול קבוצת יעדים קבועה: מספר מצומצם של מדדים, לכל אחד יעד, משקל, נתון נוכחי ומגמה, שמסתכמים בציון אחד. בניגוד למסך סקירה, הוא מציג רק את המדדים שסיכמתם לנהל לפיהם. בניגוד לטבלת דירוג, הוא מודד כל נציג מול היעדים שלו, ולא מול הנציגים האחרים.
אילו מדדים צריכים להופיע בכרטיס הביצועים של נציג?
שמונה. פגישות ראשונות שנקבעו, פייפליין שנוצר, פעולות יצירת קשר בדילים פתוחים ודילים פתוחים שעברו את סף חוסר הפעילות — אלה שורות המדדים המקדימים. דילים שנסגרו (Won) מול התוכנית, אחוז הסגירה ב-90 הימים האחרונים וחציון משך מחזור המכירה בימים — אלה שורות מדדי התוצאה. המדד השמיני הוא דירוג איכות שיחה שאתם נותנים אחרי האזנה לשיחה אחת בשבוע. כל שורה, חוץ מהדירוג, מגיעה מדוח CRM.
מה ההבדל בין מדדים מקדימים למדדי תוצאה בכרטיס ביצועים למכירות?
מדדים מקדימים משקפים את הפעילות שבשליטת הנציג השבוע, כמו פגישות שנקבעו ופייפליין שנוצר; הם מנבאים תוצאות ומשתנים מהר. מדדי תוצאה משקפים את התוצאות, כמו דילים שנסגרו (Won) ואחוז הסגירה; הם מוכיחים שהפעילות עובדת ומשתנים לאורך חודשים. את הקואצ'ינג תבססו על שורות המדדים המקדימים, ואת הערכת הביצועים — על שורות מדדי התוצאה.
איך קובעים משקלים בכרטיס ביצועים למכירות?
לנציג שכבר התבסס בתפקיד, הקצו 50 נקודות לשורות המדדים המקדימים, 40 לשורות מדדי התוצאה ו-10 לשורה שמנהל המכירות מדרג. אף שורה לא מקבלת יותר מ-20 נקודות, ובכל שורה תקרת הביצוע היא 120% מהיעד. לנציג ברמפ-אפ, העבירו יותר משקל למדדים המקדימים (70/20/10). לנציג בכיר עם מחזור מכירה ארוך, העבירו יותר משקל לתוצאות (30/60/10). משנים משקלים רק בתחילת רבעון, ויחד עם הנציגים.
באיזו תדירות צריך לעדכן כרטיס ביצועים למכירות?
מדי שבוע. ממלאים אותו ביום שני מתוך דוחות ה-CRM, עוברים עליו עם כל נציג ב-1:1 השבועי, בוחנים את היעדים בשבוע הראשון של כל חודש ואת המשקלים פעם ברבעון. עדכונים יומיים מוסיפים רעש, ועדכונים חודשיים מגלים בעיות באיחור של חודש.
האם כרטיס ביצועים למכירות יכול להתעדכן אוטומטית מ-Salesforce או מ-HubSpot?
שבע מתוך שמונה השורות יכולות. שתי מערכות ה-CRM יכולות לשלוח דוח שמור במייל לפי לוח זמנים (מינויים לדוחות ב-Salesforce, מיילים תקופתיים של מסך הסקירה ב-HubSpot), כך שהמילוי השבועי נעשה בהדבקה או דרך גיליון מקושר. את דירוג השיחה אתם נותנים, למגמה צריך לשונית היסטוריה כי דוח מציג רק את המצב הנוכחי, ואת היעדים והמשקלים מגדירים ידנית בכל רבעון.
האם הנציגים צריכים לראות את כרטיס הביצועים שלהם?
כן, בכל שבוע. את היעדים והמשקלים צריך להסביר לפני שנותנים את הציון הראשון. כרטיס ביצועים שהנציגים לא יכולים לראות נתפס כמעקב ולא כניהול, ונציגים שיכולים לראות את הכרטיס שלהם משפרים בעצמם את המדדים המקדימים. שתפו את הכרטיס של כל נציג עם אותו נציג, ב-1:1 או בפרטי — אף פעם לא את הציון לבדו, ואף פעם לא בערוץ צוותי.