// מדריכיםתבנית
תבנית לתוכנית קואצ'ינג במכירות: מיומנות אחת לכל נציג בכל רבעון, עם 3 דוגמאות (2026)
התשובה בקצרה
תוכנית קואצ'ינג במכירות היא מסמך של עמוד אחד, לכל נציג ולכל רבעון. היא מתעדת את המיומנות האחת שאתם עובדים עליה יחד, את הראיות שהובילו לבחירה בה, איך נראית הצלחה, את התרגול השבועי של הנציג, את ההתחייבות שלכם ואת שני המספרים שמראים אם זה עבד. מיומנות אחת בכל רבעון, כי 10 דקות בשבוע בתוך ה-1:1 מסתכמות בכשעתיים של קואצ'ינג לאורך 12 שבועות. כדי למדוד שינוי, צריך להשאיר את כל השאר קבוע. עוברים על התוכנית מדי שבוע, פעם בחודש סביב הקלטה, ובסוף הרבעון כדי להחליט אם לסיים אותה, להאריך אותה או להחליף אותה. התבנית, שלוש הדוגמאות המלאות ושגרת העבודה מופיעות בהמשך.
מה נכנס לתוכנית קואצ'ינג במכירות? 9 השדות
תשעה שדות, עמוד אחד, נציג אחד, רבעון אחד. שניים מהשדות קובעים אם התוכנית תעבוד. המיומנות חייבת להיות התנהגות שאפשר לבדוק בהקלטה, אף פעם לא קטגוריה כמו "דיסקברי". המדידה חייבת לכלול נקודת פתיחה, אחרת לעולם לא יהיה אפשר לסיים את התוכנית. העתיקו את הטבלה למסמך נפרד לכל נציג.
| שדה | מה לכתוב | דוגמה למילוי |
|---|---|---|
| 1. נציג ורבעון | נציג, רבעון, תאריך כתיבה, מועדי בדיקה. | נציג A, Q1. נכתבה ב-6 בינואר. מועדי בדיקה: 13 בפברואר ו-27 במרץ. |
| 2. המיומנות האחת | התנהגות אחת שאפשר לזהות, אף פעם לא קטגוריה. | "לשאול מי מחליט, מי חותם ומה יקרה אם לא יעשו כלום, לפני כל דמו." |
| 3. על מה זה מבוסס | שניים או שלושה רגעים, עם תאריכים, שהובילו אתכם לבחור במיומנות הזאת. | שיחה מ-3 בינואר: דמו עד דקה 6, בלי שאלה על לוחות הזמנים. שני דילים שהפסדנו ב-Q4 בשלב ההצעה, עם איש קשר אחד בכל דיל. |
| 4. מה המחיר של הפער | הדיל או המספר שבהם הפער מתבטא עכשיו. | אחוז סגירה בשלב ההצעה: 25% לעומת 40% בצוות. |
| 5. איך נראית הצלחה | הסטנדרט, כדי שתהיה ביניכם לבין הנציג הסכמה אם שיחה עמדה בו. | שלוש התשובות נמצאות ב-CRM לפני שקובעים דמו. |
| 6. תרגול שבועי | מה הנציג עושה בשיחות אמיתיות בכל שבוע. | שלוש שאלות בכל שיחה ראשונה; שתי שיחות מתויגות לקראת ה-1:1. |
| 7. ההתחייבות שלכם | מה אתם עושים בכל שבוע ובכל חודש. | 10 דקות בכל 1:1 על שיחה מתויגת אחת; שיחה ראשונה משותפת אחת בחודש. |
| 8. מדידה | ספירה שבועית של ההתנהגות, מדד תוצאה חודשי, ונקודת פתיחה לכל אחד. | מדד מקדים: שיחות ראשונות שכל שלוש התשובות מתועדות בהן, נקודת פתיחה: 1 מתוך 6. מדד תוצאה: אחוז סגירה בשלב ההצעה, נקודת פתיחה: 25%. |
| 9. מסיימים כש... | התנאי לסיום. | 5 מתוך 6 השיחות הראשונות האחרונות עומדות בסטנדרט. |
למה מיומנות אחת לכל נציג בכל רבעון?
כי הזמן לקואצ'ינג מוגבל, והמדידה צריכה להיות נקייה. לפי דוח ATD State of Sales Training מ-2025, שמצוטט אצל Sales Assembly, 73% ממנהלי המכירות שמנהלים נציגים ישירות מדווחים שהם מקדישים לקואצ'ינג פחות מ-30 דקות לכל נציג בשבוע. עשר דקות בשבוע לאורך 12 שבועות עבודה הן בערך שעתיים לכל נציג ברבעון. כשמחלקים את הזמן בין שלוש מיומנויות, מקבלים 40 דקות לכל אחת; כשמתמקדים במיומנות אחת, בוחנים את אותה התנהגות 12 פעמים. ואם שלוש התנהגויות משתנות בבת אחת ואחוז הסגירה משתנה, אין לאף אחד מכם דרך לדעת איזו מהן גרמה לשינוי.
בחרו את המיומנות פעם ברבעון. התחילו מהמספר של הנציג שהכי רחוק מהתוכנית, מצאו את ההתנהגות שמאחוריו בשתיים או שלוש שיחות אחרונות או ברשומות של דילים, ובדקו שהיא בשליטת הנציג. נסחו אותה כמשפט שאפשר לאמת בהקלטה, ושאלו את הנציג אם יש הסכמה על מה שזיהיתם. תוכנית שאין עליה הסכמה מצד הנציג לא תתורגל באף שיחה.
שימו לב
התוכנית עם חמש המיומנויות
תוכנית שמפרטת חמש מיומנויות נראית כמו הערכת ביצועים ומקבלת בדיוק את אותה תשומת לב: קוראים פעם אחת ומתייקים. אין בה שום דבר מספיק ספציפי כדי לנסות בשיחה של יום שלישי. הכניסו לתוכנית אחת מתוך החמש.
אילו ראיות מביאים מהשיחות ומהדילים?
התוכנית נשענת על ראיות: בשבוע 1 כדי לבחור את המיומנות, בכל שבוע כדי לבחון רגע אחד, ובסוף הרבעון כדי להחליט אם אפשר לסיים. כל מיומנות משאירה עקבות בשיחות וב-CRM; הביאו רגע אחד בכל שבוע, עם חותמת הזמן שלו. יש להשתמש רק בשיחות שהוקלטו בהתאם למדיניות ההקלטה של החברה ולכללי ההסכמה החלים במקומות שבהם נמצאים הנציגים והרוכשים.
| מיומנות | בשיחות | ב-CRM |
|---|---|---|
| דיסקברי לפני הפיץ' | כמה דקות עוברות עד הדמו הראשון; האם נשאלו שאלות על לוחות הזמנים ועל תהליך קבלת ההחלטות | דילים שהפסדנו עם הסיבה "no decision"; אין מקבל החלטות בתפקידי אנשי הקשר |
| מולטי-ת'רדינג | כמה אנשים מצד הלקוח מופיעים לאורך הדיל (בשיחות ובמיילים) | רק איש קשר אחד בתפקידי אנשי הקשר אחרי שלב הקווליפיקציה |
| קביעת הצעד הבא | האם השיחה מסתיימת בצעד הבא עם תאריך ובהסכמה של הלקוח | שדות הצעד הבא ריקים; תאריכי סגירה שנדחו יותר מפעם אחת; דילים שהזמן שלהם בשלב ארוך מ-1.5× חציון הימים באותו שלב בדילים שנסגרו (Won) |
| יצירת פייפליין וקווליפיקציה | האם הנציג שואל שאלות שיכולות להוביל לפסילה | מספר הדילים שנוצרו בכל שבוע לעומת המספר הרגיל אצל הנציג; דילים פתוחים בלי פעילות מתועדת במשך 7, 14 או 21 ימים, בהתאם לאורך מחזור המכירה |
איך נראות שלוש תוכניות קואצ'ינג במכירות שמולאו לדוגמה?
שלוש תוכניות לשלושה מצבים. הנציגים וכל המספרים בטבלה הם להמחשה בלבד, והומצאו כדי להראות איך נראה שדה שמולא כמו שצריך.
| שדה | נציג A, בשנה השנייה בתפקיד AE, עם הפסדים בשלב ההצעה | נציג B, בחודש 4 בתפקיד SDR, עם פגישות שלא הופכות לדילים | נציג C, בתפקיד AE בכיר, עם דילים בפורקאסט שנדחים |
|---|---|---|---|
| המיומנות האחת | לשאול מי מחליט, מי חותם ומה יקרה אם לא יעשו כלום, לפני כל דמו. | לסיים כל שיחה ראשונה עם ניסוח הבעיה במילים של הלקוח הפוטנציאלי. | לסיים כל שיחה בשלב מתקדם עם צעד הבא ותאריך, שסוכמו עם הלקוח במהלך השיחה. |
| על מה זה מבוסס | שתי שיחות בינואר: דמו עד דקה 6, בלי שאלה על לוחות הזמנים. אחוז סגירה בשלב ההצעה: 25% לעומת 40% בצוות. | שלוש פגישות בינואר שלא היה ל-AE הסבר לגביהן. אחוז המרה מפגישה לדיל: 20% לעומת 45% בצוות. | חמישה תאריכי סגירה נדחו ב-Q4, שלושה מהם פעמיים. שיחות שמסתיימות ב"אשלח זמנים". |
| התרגול השבועי והחלק שלכם | שלוש שאלות בכל שיחה ראשונה; שתי שיחות מתויגות. אתם מצטרפים לשיחה ראשונה אחת בחודש. | סיום כל שיחה עם שתי שאלות; שתי שיחות מתויגות. סימולציה של 20 דקות אחת לשבועיים. | להציע את הצעד הבא בקול בכל שיחה. אתם מצטרפים לשיחה אחת בשלב מתקדם מדי חודש. |
| מדידה | מדד מקדים: שיחות ראשונות שכל שלוש התשובות מתועדות בהן, נקודת פתיחה: 1 מתוך 6. מדד תוצאה: אחוז סגירה בשלב ההצעה, נקודת פתיחה: 25%. | מדד מקדים: פגישות שנקבעו עם בעיה שהוגדרה במפורש, נתון בסיס: 3 מתוך 12. מדד תוצאה: המרה מפגישה לדיל, נתון בסיס: 20%. | מדד מקדים: שיחות בשלבים מתקדמים שמסתיימות בצעד הבא עם תאריך, נתון בסיס: 2 מתוך 8. מדד תוצאה: מספר תאריכי הסגירה שנדחים בחודש, נתון בסיס: 5. |
| מסיימים כש | 5 מתוך 6 שיחות הפתיחה האחרונות עומדות בסטנדרט. | 10 מתוך 12 הפגישות האחרונות שנקבעו כוללות בעיה שהוגדרה במפורש. | 7 מתוך 8 השיחות האחרונות בשלבים מתקדמים מסתיימות בצעד הבא עם תאריך. |
טיפ
למדד התוצאה לוקח זמן לזוז
אחוז הסגירה של נציג A לא יזוז בשבוע 3; הדילים שמגיעים אז לשלב ההצעה עברו דיסקברי לפי ההרגל הישן. בחודש הראשון העריכו את ההתקדמות לפי המדד המקדים בלבד.
באיזו תדירות כדאי לעבור על תוכנית קואצ'ינג? שגרת העבודה הרבעונית
עשר דקות בכל שבוע בתוך ה-1:1, 30 דקות פעם בחודש רק על המיומנות, בדיקת אמצע בשבוע 6 וסקירת סוף רבעון בשבוע 12. בדוח מצב הקואצ'ינג במכירות 2026 של MySalesCoach נמצא שבצוותים שקיבלו קואצ'ינג מדי שבוע או בתדירות גבוהה יותר, 76% מהנציגים עמדו בטארגט, לעומת 56% עם קואצ'ינג חודשי ו-47% עם קואצ'ינג פעם ברבעון או בתדירות נמוכה יותר. זה מתאם בסקר שערכה החברה, לא תוצאה של ניסוי מבוקר. בסקר שלה מ-2025, שמופיע באותו עמוד, 32.6% מהמשיבים ציינו מחסור בזמן כחסם העיקרי שלהם. לכן החלק השבועי הזה משולב בפגישה שכבר מתקיימת.
- שבוע 1. בחרו את המיומנות לפי הראיות, שבו עם הנציג ומלאו את תשעת השדות, ותעדו את שני נתוני הבסיס.
- שבועות 2 עד 11. עשר דקות בכל 1:1, בחלק שעוסק במיומנויות בתבנית ל-1:1 במכירות. רגע אחד שתויג, הסטנדרט, דבר אחד לנסות.
- פעם בחודש. שלושים דקות רק על המיומנות, סביב הקלטה, סימולציה או סיכום של שיחה משותפת.
- שבוע 6. בדיקת אמצע. אם המדד המקדים לא זז, שנו את התרגול, את הסטנדרט או את המיומנות, והמשיכו עם התוכנית.
- שבוע 12. סקירת סוף רבעון: שני הנתונים מול נתוני הבסיס, קודם שומעים איך הנציג מפרש אותם. סגרו את התוכנית, האריכו אותה עם רף גבוה יותר, או החליפו את המיומנות.
10 הדקות השבועיות, בתוך ה-1:1
- 2 דקות. קראו מתוך התוכנית את המיומנות ואת הסטנדרט.
- 4 דקות. רגע אחד שתויג. הנציג מתאר מה עשה ומה אומר הסטנדרט; אתם מוסיפים את מה שראיתם.
- 2 דקות. עדכנו את המדד המקדים: כמה שיחות עמדו בסטנדרט השבוע.
- 1 דקה. דבר אחד לנסות בשיחה הבאה, במילים של הנציג.
- 1 דקה. בדקו אם עמדתם בהתחייבות שלכם.
איך מודדים אם הקואצ'ינג עבד?
שני נתונים לכל תוכנית, מול נתוני הבסיס של הנציג משבוע 1. מדד מקדים מודד כמה פעמים ההתנהגות מתרחשת, וזז בתוך שבועות; מדד תוצאה הוא התוצאה בדילים שההתנהגות אמורה לשנות, והוא זז בתוך רבעון או שניים. במחקר של MySalesCoach, 22.65% מהמשיבים אמרו שהם מתקשים למדוד את ההשפעה של הקואצ'ינג, החסם שמגיע מיד אחרי מחסור בזמן. בחרו את שני הנתונים לפני שהקואצ'ינג מתחיל, כשאף אחד עוד לא מתפתה לבחור את הנתון שעלה.
- המדד המקדים הוא ספירה שהנציג מנהל ומביא ל-1:1 ("שיחות פתיחה שבהן תועדו כל שלוש התשובות, 4 מתוך 6 השבוע"); עשו בדיקה מדגמית של שיחה אחת בשבוע אם יש לכם הקלטות. מדד התוצאה מגיע מה-CRM פעם בחודש.
- העריכו את ההתקדמות מול נתוני הבסיס של הנציג עצמו, שני רבעונים למדד התוצאה ושש שיחות למדד המקדים. ההשוואה לצוות שימשה אתכם לבחירת המיומנות; הנתונים ברמת הצוות שייכים לסקירת הפייפליין.
איך diffi עוזרת
התוכנית נשארת במסמך שלכם, ו-diffi אוספת את הראיות שעליהן היא נשענת. בוט גלוי בשם "diffi Notetaker" יכול להצטרף לשיחות ב-Zoom, ב-Google Meet וב-Microsoft Teams ולתמלל אותן, עם סיכום אחרי כל שיחה, כך שתוכלו לשאול מה נאמר בשיחה ולקבל תשובה שמקושרת למקור שלה. לכל נציג יש תיק עם סיכום, ציר זמן שמשלב את המקורות שאתם מחברים, סיגנלים פעילים כמו פער בקואצ'ינג עם הראיות שמבססות אותו, פעולות פתוחות, הכנה ל-1:1 ופגישות, והצ'אט עונה על שאלות על הפייפליין ואחוז הסגירה של נציג. משוב שאתם מתעדים בקול או בטקסט הופך לחלק מהתיעוד של הנציג, ופגישות ה-1:1 שלכם מתנהלות כסדרה חוזרת עם סדרי יום מוצעים ופריטי הכנה שהנציגים ממלאים דרך קישור. בחירת המיומנות, כתיבת הסטנדרט, ניהול הספירה וההחלטה בסוף הרבעון נשארים בידיים שלכם. קבעו דמו כדי לראות את זה בצוות שלכם.
לראות את זה בצוות שלכםשאלות נפוצות
מהי תוכנית קואצ'ינג במכירות?
מסמך של עמוד אחד, לכל נציג ולכל רבעון, שמתעד את המיומנות האחת שעליה מנהל מכירות ונציג עובדים יחד. הוא כולל את הראיות שמאחורי הבחירה, איך נראית עבודה טובה, התרגול השבועי של הנציג, ההתחייבות של מנהל המכירות, מדד מקדים ומדד תוצאה עם נתוני בסיס, והקריטריון להשלמת התוכנית. זו תוכנית לשינוי של התנהגות אחת, ולכן היא שונה מהערכת ביצועים או מ-PIP.
מה צריכה לכלול תוכנית קואצ'ינג במכירות?
תשעה שדות. הנציג והרבעון, המיומנות האחת בניסוח של התנהגות שאפשר לצפות בה, הראיות משיחות ומדילים, המחיר שזה גובה, איך נראית עבודה טובה, התרגול השבועי של הנציג, ההתחייבות של מנהל המכירות, המדידה (מדד מקדים, מדד תוצאה ונתוני הבסיס שלהם), וקריטריון הסיום עם מועדי הבדיקה.
בכמה מיומנויות כדאי להתמקד בו-זמנית בתוכנית קואצ'ינג במכירות?
מיומנות אחת לכל נציג בכל רבעון. עם כ-10 דקות קואצ'ינג בשבוע, רבעון נותן למיומנות אחת כשעתיים ושתים עשרה פעמים שבהן בוחנים את אותה התנהגות; שלוש מיומנויות יקבלו 40 דקות כל אחת. מיומנות אחת גם שומרת על מדידה נקייה, כי אפשר לדעת איזה שינוי הזיז את הנתון.
באיזו תדירות כדאי לעבור על תוכנית קואצ'ינג במכירות?
בכל שבוע במשך 10 דקות בתוך ה-1:1, פעם בחודש במשך 30 דקות סביב הקלטה או סימולציה, בדיקת אמצע בשבוע 6, וסקירת סוף רבעון שבה סוגרים את התוכנית, מאריכים אותה או מחליפים את המיומנות.
איך מודדים קואצ'ינג במכירות?
עם שני נתונים לכל תוכנית, מול נתוני הבסיס של הנציג עצמו. מדד מקדים סופר את ההתנהגות מדי שבוע (שיחות פתיחה שעמדו בסטנדרט, 4 מתוך 6), ומדד תוצאה עוקב מדי חודש אחרי התוצאה ב-CRM (אחוז סגירה בשלב מסוים, המרה מפגישה לדיל, תאריכי סגירה שנדחו). תעדו את שני נתוני הבסיס בשבוע 1, ובחודש הראשון העריכו את ההתקדמות לפי המדד המקדים בלבד.
אילו דוגמאות יש לקואצ'ינג במכירות?
שלוש דוגמאות מהעמוד הזה. AE שמפסיד דילים בשלב ההצעה ומתחייב לשאול לפני כל דמו מי מקבל את ההחלטה, מי חותם ומה יקרה אם לא יעשו כלום. SDR שהפגישות שלו לא הופכות לדילים, ומסיים כל שיחת פתיחה כשהלקוח הפוטנציאלי מגדיר את הבעיה במילים שלו. AE בכיר שהפורקאסט שלו נדחה, ויוצא מכל שיחה בשלבים מתקדמים עם צעד הבא שיש לו תאריך ושהלקוח הסכים לו. לכל אחד יש ספירה שבועית, מדד חודשי מה-CRM וקריטריון סיום.
האם תוכנית קואצ'ינג במכירות היא אותו דבר כמו תוכנית לשיפור ביצועים?
לא. תוכנית קואצ'ינג מיועדת לכל נציג, גם למצטיינים שלכם, ומשנה התנהגות אחת ברבעון ללא השלכות מעבר לתוכנית הבאה. תוכנית לשיפור ביצועים היא תהליך רשמי עם השלכות מתועדות, שמתנהל עם HR. אם אתם מתלבטים ביניהן, אבחנו קודם את הסיבה לפער בביצועים; תוכנית קואצ'ינג היא הכלי הנכון כשהסיבה היא מיומנות שהנציג יכול לתרגל.