// מדריכיםאיך עושים את זה
מה המשמעות של קטגוריות הפורקאסט (commit, best case, pipeline), ואיך נראית שיחת פורקאסט של 45 דקות?
התשובה בקצרה
קטגוריות פורקאסט ממיינות דילים פתוחים לפי מידת הביטחון שלכם שהם ייסגרו בתקופה הזאת. Commit אומר שאתם מוכנים לחתום על זה שהדיל ייסגר, best case אומר שעוד דבר אחד מוגדר צריך להסתדר, pipeline אומר שהדיל אמיתי אבל מוקדם מדי להכניס אותו למספר, ו-omitted (ב-HubSpot: Not forecasted) אומר שהדיל מחוץ למספר של התקופה הזאת. הקטגוריות שמגיעות עם Salesforce הן Pipeline, Best Case, Commit, Omitted ו-Closed; ב-HubSpot הן Not forecasted, Pipeline, Best case, Commit ו-Closed won. Salesforce קובעת את הקטגוריה לפי השלב, ו-HubSpot עושה זאת כשהאפשרות “Automate forecast categories” מופעלת. הקטגוריה נשארת כך עד שמשנים אותה. איש המכירות מציע קטגוריה על בסיס ראיות מצד הלקוח, ואתם מאתגרים את ההצעה. דיל ב-commit בלי פעילות מצד הלקוח במשך 14 ימים יוצא מ-commit, והשיחה השבועית נמשכת 45 דקות לצוות של שמונה אנשי מכירות, כי עוברים בה רק על מה שהשתנה.
מהן קטגוריות פורקאסט, ומה כל אחת אומרת?
קטגוריית פורקאסט מציינת את רמת הביטחון בסגירה של דיל פתוח בתקופה מסוימת, בדרך כלל ברבעון. השלב אומר איפה הדיל נמצא בתהליך שלכם; הקטגוריה אומרת אם הוא נכלל במספר של התקופה הזאת. Salesforce קובעת אותה לפי מיפוי מהשלב לקטגוריה, ו-HubSpot עושה זאת כשהאפשרות “Automate forecast categories” מופעלת. לכן, לקטגוריה אין משמעות עד שהצוות מסכים אילו ראיות נדרשות לכל אחת.
| קטגוריה | מה זה אומר | הראיות הנדרשות | מי משנה את הקטגוריה |
|---|---|---|---|
| Commit | אתם מוכנים לחתום על זה שהדיל ייסגר בתקופה הזאת. הוא נכלל במספר. | אירוע בצד הלקוח שתאריך הסגירה מבוסס עליו, מעורבות מצד הגורם החותם, התקדמות בניירת ופעילות מצד הלקוח ב-14 הימים האחרונים. | איש המכירות, על בסיס ראיות. אתם יכולים להוציא את הדיל מהקטגוריה. |
| Best case | הדיל יכול להיסגר בתקופה הזאת; עוד דבר אחד מוגדר צריך להסתדר. | צעד הבא עם תאריך בתוך התקופה, צ'מפיון וסכום מתוך הצעת מחיר שהלקוח כבר ראה. | איש המכירות, אחרי שמגדירים מה חסר. אתם, כשהראיות של דיל ב-commit כבר לא תקפות. |
| Pipeline | דיל אמיתי שעבר קווליפיקציה, אבל מוקדם מדי להכניס אותו למספר של התקופה הזאת. | צורך שאומת בתהליך הקווליפיקציה, איש קשר שיכול לקנות ולוח זמנים סביר. | ה-CRM, לפי השלב. מעבר לקטגוריה גבוהה יותר רק על בסיס ראיות. |
| Omitted (Salesforce), Not forecasted (HubSpot) | מחוץ למספר של התקופה הזאת: תאריך הסגירה מאוחר יותר, הפסדנו את הדיל או שהוא בהמתנה. | לא נדרשות ראיות. הדיל נשאר באותו שלב. | אתם או איש המכירות, ביום שבו תאריך הסגירה יוצא מהתקופה. |
| Closed (Salesforce), Closed won (HubSpot) | הדיל נסגר (Won) בתוך התקופה. הוא נספר כסגירה בפועל, לא כפורקאסט. | הזמנה חתומה. | ה-CRM, במעבר ל-Closed won. |
Most likely היא קטגוריה חמישית שחלק מהצוותים מוסיפים בין best case ל-commit, ושתי מערכות ה-CRM תומכות בה. הוסיפו אותה רק אם הפורקאסט שלכם מדווח ברמת הפירוט הזאת.
טיפ
שני דילים, שתי קטגוריות
נניח שלאשת מכירות יש דיל של $60k ב-commit, עם תאריך סגירה של 27 ביוני. הצוות המשפטי של הלקוח פתח את ה-MSA ביום שני, ומועד החתימה שנמסר מה-VP שלהם הוא השבוע של 22 ביוני. הדיל נשאר ב-commit. בדיל שלה של $35k, שגם הוא ב-commit, לא התקבלה שום תגובה מאז הדמו לפני 16 ימים; אשת המכירות שינתה את התאריך, וזה היה השינוי האחרון ברשומת הדיל. הדיל יוצא מ-commit עד שתהיה פעולה מצד הלקוח.
מהן קטגוריות הפורקאסט ב-Salesforce וב-HubSpot, ואיך כל מערכת קובעת אותן?
שתי מערכות ה-CRM יכולות לקבוע את הקטגוריה לפי שלב הדיל, באמצעות מיפוי שבשליטת האדמין שלכם (ב-HubSpot, אחרי שמפעילים את “Automate forecast categories”). שתיהן משתמשות כמעט באותם שמות. ההבדלים הם בשם הקטגוריה שלא נכללת במספר ובמקום שבו איש המכירות משנה את הקטגוריה ידנית.
| משמעות | Salesforce | HubSpot |
|---|---|---|
| נכלל במספר | Commit | Commit |
| יכול להיסגר, חסר דבר אחד | Best Case | Best case |
| דיל אמיתי, אבל עדיין מוקדם | Pipeline | Pipeline |
| מחוץ לתקופה הזאת | Omitted | Not forecasted |
| איך הקטגוריה נקבעת | לפי שלב הדיל, באמצעות מיפוי משלב לקטגוריה | לפי שלב הדיל, באמצעות וורקפלואו, כשהאפשרות “Automate forecast categories” מופעלת |
| שינוי ידני | תלוי באופן שבו האדמין שלכם הגדיר את השדה Forecast Category | המשתמשים, מתוך רשומת הדיל |
| איפה נמצא הפורקאסט | בדף Forecasts | בכלי הפורקאסט, במסלולי Professional או Enterprise |
מאמר העזרה של Salesforce מסכם את זה במשפט אחד: “קטגוריות הפורקאסט הסטנדרטיות הן Pipeline, Best Case, Commit, Omitted (לא נכללת בפורקאסטים) ו-Closed.” אדמינים יכולים להוסיף את Most Likely ולשנות את השמות של שאר הקטגוריות. יחידת הגדרת הפורקאסט ב-Trailhead מוסיפה ש“כל שלב של דיל ממופה לקטגוריית פורקאסט”, באמצעות מיפוי ברירת מחדל בשדה Stage, שאדמינים יכולים לשנות.
מאמר הגדרת הפורקאסט של HubSpot מגדיר את commit כ“דילים עם סבירות גבוהה לסגירה שיש עליהם התחייבות בפורקאסט”, ומציין שמשתמשים יכולים לעדכן את הקטגוריה ידנית ברשומת הדיל. כשהאפשרות “Automate forecast categories” מופעלת, HubSpot מעדכנת את המאפיין כשהדיל משנה שלב (מאפייני ברירת המחדל של דילים ב-HubSpot). כלי הפורקאסט דורש Sales Hub או Service Hub במסלול Professional או Enterprise.
סיכומי הפורקאסט הם לא קטגוריות. Salesforce יכולה להציג כל עמודה בנפרד או באופן מצטבר, שבו Commit כוללת גם דילים שנסגרו. לכן, בדקו איזו תצוגה מופיעה בדף Forecasts שלכם. התאמות שמנהלי מכירות מבצעים שם משנות רק את סכום הפורקאסט; לפי אותה יחידה ב-Trailhead, התאמות “לא משנות את נתוני הדילים שעליהם הפורקאסט מבוסס”.
מי אחראים לקביעת הקטגוריה, ומה צריך כדי שדיל יהיה ב-commit?
איש המכירות מציע קטגוריה על בסיס ראיות שהגיעו מהלקוח, ואתם מאתגרים את ההצעה. המיפוי מהשלב לקטגוריה הוא רק נקודת פתיחה; דיל שמגיע למשא ומתן נכנס ל-commit אוטומטית, ושם הקטגוריה הכי נוטה להטעות.
שלושה כללים שומרים על תמונה אמינה. שינוי קטגוריה דורש סיבה מצד הלקוח, במשפט אחד, שמתועדת בדיל. איש המכירות יכול להעביר דיל לקטגוריה גבוהה יותר; אתם יכולים להוריד אותו, אבל אף פעם לא להעלות. ואת ה-commit גם מודדים: בסוף הרבעון, בודקים אצל כל איש מכירות איזה אחוז מהדילים שהיו ב-commit באמת נסגרו. זה דיוק ה-commit.
מה נדרש ל-commit? כל התנאים האלה — אחרת זה best case
- אירוע בצד הלקוח שתאריך הסגירה מבוסס עליו. מועד לחתימה, פגישת תקציב או עלייה לאוויר שהלקוח ציין. אם הבסיס היחיד לתאריך הסגירה הוא סוף הרבעון, זה ניחוש.
- יש מעורבות מצד הגורם החותם. כבר יש אישור מהגורם שמאשר את התקציב, או שהפגישה שבה יינתן האישור כבר נקבעה לתקופה הזאת.
- הניירת מתקדמת. כבר התחילו לעבוד על החוזה, לבצע בדיקת אבטחה או לטפל ברכש, ויש גורם אחראי מוגדר בצד הלקוח.
- הסכום מגיע מהצעת מחיר שהלקוח כבר ראה, ולא מהמספר שהוזן בשלב הראשון.
- פעילות מצד הלקוח ב-14 הימים האחרונים. תגובה, פגישה או שינוי בשלב, בתאריך או בסכום שהגיע מהלקוח. הכלל של ORM הוא שאיש המכירות צריך להראות מעורבות מצד הלקוח לפני תמונת המצב הבאה, אחרת הדיל יוצא מ-commit.
- יותר מאיש קשר אחד. דיל עם איש קשר אחד בלבד יכול להיות ב-best case. הוא לא ב-commit.
- אין תנאי שעדיין לא התקיים ושאין לכם שליטה עליו. תקציב שלא אושר, תהליך מול המחלקה המשפטית שלא התחיל, הקפאת רכש.
מה מוריד דיל לקטגוריה נמוכה יותר?
נסחו כללים להורדת דילים לקטגוריה נמוכה יותר, כדי שזה יקרה בין השיחות ואף אחד לא יצטרך להיות האיש הרע. כל כלל מגדיר טריגר שאפשר לראות ב-CRM; התאימו את הספים לנתונים שלכם.
| טריגר | השינוי בקטגוריה | למה |
|---|---|---|
| תאריך הסגירה נדחה מעבר לסוף התקופה | הדיל יוצא מהמספר של התקופה הזאת; מעדכנים את הפורקאסט שלו לתקופה הבאה | לפי ORM, לדיל שהסגירה שלו נדחתה לרבעון הבא יש סיכוי נמוך יותר להיסגר, בין שהוא ב-Commit ובין שלא. |
| תאריך הסגירה נדחה בפעם השנייה בתוך התקופה | מ-Commit ל-Best Case | התאריך הראשון היה ניחוש; השני הוא ניחוש עם היסטוריה. |
| אין פעילות מצד הלקוח במשך 14 יום בדיל שב-Commit | מ-Commit ל-Best Case, אלא אם הנציג מציג ראיות למעורבות של הלקוח | שקט מצד הלקוח הוא סימן האזהרה המוקדם ביותר, ואף אחד לא מעלה אותו מיוזמתו. בדקו את זה דרך דוח. |
| לא תועדה פעילות במשך יותר מפרק הזמן שהגדרתם לזיהוי דיל לא פעיל (7 ימים במחזור מכירה של פחות מ-30 יום, 14 במחזור של 30 עד 90 יום, 21 במחזור של יותר מ-90 יום) | קטגוריה אחת למטה | זה כלל אצבע. התאימו אותו לנתונים שלכם. |
| הצ'מפיון עזב, או שהגורם החותם התחלף | קטגוריה אחת למטה, ואז קווליפיקציה מחדש | הבסיס לשיוך לקטגוריה הלך איתם. |
| הלקוח אומר ״לא ברבעון הזה״, בכל ניסוח שהוא | להוציא מהמספר של התקופה כבר באותו יום | קטגוריה היא לא עמדת מיקוח. |
שימו לב
למה הקטגוריה היא לא המקום להתווכח על המספר?
אם מורידים בשקט דיל של נציג לקטגוריה נמוכה יותר, או מקצצים את הסכום הכולל במהלך השיחה, לא נשאר תיעוד שמאפשר לדעת מי צדק. האיסור של ORM: ״מנהל המכירות לא מקצץ את המספר במהלך השיחה, כי אז אי אפשר לעקוב אחרי ההתאמה, ומדידת הדיוק של כל נציג מפסיקה לעבוד.״ תעדו את ההערכה שלכם כהתאמה בכלי הפורקאסט, והשאירו על הדיל את הקטגוריה שהנציג קבע.
מה סדר היום לשיחת פורקאסט שבועית של 45 דקות?
ארבעים וחמש דקות לצוות של שמונה נציגים. כל הצוות משתתף, ומדברים רק על שינויים. המדריך של ORM Technologies מגדיר גם את משך השיחה וגם את המבחן: ״אם היא נמשכת יותר, היא הפכה לסקירת דילים.״ המספר ננעל לפני השיחה, ובשיחה בוחנים את תמונת המצב. לא מקדישים זמן לדילים שלא השתנו.
| חלק | דקות | על מה מדברים | שאלה |
|---|---|---|---|
| המספר הנעול | 0–3 | אתם מקריאים את תמונת המצב שנשמרה לפני השיחה: מה שכבר נסגר, Commit, Best Case והפער לטארגט. אף אחד לא משנה אותה במהלך השיחה. | ״איפה המספר עומד, וכמה גדול הפער?״ |
| שינויים בקטגוריה, בתאריך ובסכום | 3–18 | כל נציג מציג רק את הדילים שהקטגוריה, תאריך הסגירה או הסכום שלהם השתנו מאז השבוע שעבר, עם הסיבה לשינוי מצד הלקוח. שתי דקות לכל נציג. | ״מה הלקוח עשה או אמר שהוביל לשינוי הזה?״ |
| דילים שקטים ב-Commit | 18–28 | הדוח שלכם על דילים ב-Commit ללא שינוי בשלב, בתאריך או בסכום במשך 14 יום. מציגים ראיות למעורבות של הלקוח, או שהדיל יוצא מ-Commit. | ״מה הלקוח עשה בשבועיים האחרונים?״ |
| העלאות קטגוריה | 28–35 | דילים ב-Best Case שנציג רוצה להעלות קטגוריה: בודקים אותם מול הצ'קליסט ל-Commit, ומגדירים מה חייב לקרות ועד מתי. | ״מה צריך להתקיים עד יום שישי כדי שהדיל הזה יהיה ב-Commit?״ |
| התוכנית לסגירת הפער | 35–43 | מאיפה סוגרים את הפער: דילים שעברו מהתקופה הקודמת, דילים שנפתחים ונסגרים בתוך התקופה, דילים שמקדימים את סגירתם לתקופה הנוכחית — עם שם של אחראי על כל דיל. | ״אילו דילים סוגרים את הפער, ומי אחראי על כל אחד?״ |
| הקראת הסיכום | 43–45 | השינויים תועדו, האחראים והתאריכים אושרו, ופגישות לסקירת דילים נקבעו בנפרד. | ״מה השתנה במספר היום?״ |
מבנה השיחה מבוסס על המדריך של ORM Technologies לשיחת פורקאסט שבועית. סדר היום של ORM כולל ארבעה חלקים: סקירת שינויים, דילים שקטים, בדיקת ההנחות לגבי אחוז הסגירה, גודל הדיל ואורך מחזור המכירה, ותוכנית לסגירת הפער — עם RevOps בשיחה. בלי RevOps, בדיקת ההנחות הופכת לבחינה חודשית של שלושה קווי מגמה. התוכנית לסגירת הפער שומרת על המבחן של ORM: היא מציינת אילו דילים יסגרו את הפער. רק סכום בדולרים שעוד צריך להביא לא נחשב לתוכנית.
- אין קואצ'ינג מול כל הצוות; לאסטרטגיה מקדישים סקירת דיל נפרדת.
- לא משנים את המספר בזמן השיחה; במבנה של ORM תמונת המצב ננעלת לפני השיחה, ובשיחה רק בוחנים אותה.
- לא מדברים על דילים שמחוץ לתקופה; הדילים של הרבעון הבא שייכים לסקירת הפייפליין.
שלושה צעדים כדי להוציא את זה לפועל.
- שבוע 1. מסכימים על הצ'קליסט ל-Commit, שולחים את צ'קליסט השינויים יום לפני השיחה, ועוברים על ששת החלקים כשחלוקת הדקות גלויה לכולם.
- שבוע 2. מוסיפים את דוח הדילים השקטים ב-Commit ואת הכללים להורדת קטגוריה. צפו שה-Commit יצטמצם; זה אומר שהקטגוריה מתחילה לשקף את המציאות.
- סוף הרבעון. חשבו את ציון ה-Commit של כל נציג (דילים ב-Commit שנסגרו ÷ דילים ב-Commit), לצד המספר שלכם אחרי ההתאמה.
מה הנציגים צריכים להכין? צ'קליסט השינויים
רק את השינויים. התשובה של ORM לשאלה מה הנציגים צריכים להכין נכנסת בשורה אחת: שינויים בקטגוריה, תאריכי סגירה שהשתנו עם הסיבה לשינוי, ודילים ב-Commit שלא היה בהם קשר עם הלקוח במשך שבוע. שלחו את הצ'קליסט יום לפני השיחה.
מה כל נציג מכין יום לפני השיחה?
- שינויים בקטגוריה מאז השבוע שעבר, עם הסיבה מצד הלקוח לכל שינוי, במשפט אחד.
- תאריכי סגירה שהשתנו, עם האירוע אצל הלקוח שעליו מבוסס התאריך החדש. בלי אירוע, התאריך הוא ניחוש.
- סכומים שהשתנו, ועל מה מבוסס הסכום החדש.
- דילים ב-Commit שלא היה בהם קשר עם הלקוח בשבוע האחרון — לציין אותם לפני שהדוח מצביע עליהם.
- דילים שנסגרו (Won) ודילים שהפסדנו (Lost) מאז השבוע שעבר, שורה לכל דיל.
- מועמדים להעלאת קטגוריה — דילים ב-Best Case שעומדים בצ'קליסט ל-Commit.
מה אתם מכינים בבוקר השיחה?
- לנעול את תמונת המצב: מה שכבר נסגר, Commit, Best Case והפער, לכל נציג ולצוות כולו.
- להריץ את דוח הדילים השקטים ב-Commit: דילים ב-Commit ללא שינוי בשלב, בתאריך או בסכום במשך 14 יום.
- להוציא את תאריכי הסגירה שנדחו: תאריכי סגירה שהוזזו מאז השבוע שעבר, ודילים שנדחו פעמיים בתקופה הזאת (במדריך על דחיית דילים תמצאו את הדרך לעשות את זה).
- לחשב את הפער: טארגט פחות הסכום שכבר נסגר פחות Commit, ואז אותו חישוב עם Best Case.
איך diffi עוזרת
diffi היא לא כלי לריכוז פורקאסטים. הקטגוריות, הגשת הפורקאסט והמספר שמועבר ל-CRO נמצאים ב-Salesforce או ב-HubSpot, ו-diffi אינה כותבת לאף אחת מהמערכות האלה. היא מכינה סקירת שינויים לקריאה לפני השיחה. היא קוראת את ה-CRM שלכם והופכת שינויים לעובדות ברורות: תאריך סגירה שנדחה או גלש לרבעון הבא, שלב שחזר אחורה, סכום שהשתנה, ובנתונים מ-Salesforce — דיל שלא השתנה במשך 21 יום. לפני השיחה, שאלו אותה מה השתנה השבוע, או פתחו את הסיגנלים שמצביעים על סיכון בדילים; כל תשובה מציגה על מה היא מבוססת וכוללת קישורים למקורות שלה. דוח הדילים השקטים ב-Commit עם סף של 14 יום, ההחלטה על הקטגוריה והתוכנית לסגירת הפער נשארים באחריותכם. לתאם דמו כדי לראות את השינויים בפייפליין שלכם לפני השיחה הבאה.
לראות את זה בצוות שלכםשיחת פורקאסט מול סקירת פייפליין: להפריד ביניהן
שיחת הפורקאסט עוסקת במספר של התקופה הנוכחית ובמה שהשתנה. סקירת הפייפליין בודקת אם הדילים שעליהם בונים לתקופות הבאות באמת מבוססים. אם מחברים ביניהן, כפי ש-ORM מזהירה, המספר של התקופה הנוכחית תופס את כל הזמן, וכיסוי הפייפליין לא עולה לדיון. קיימו את סקירת הפייפליין עם נציג אחד בכל פעם, במשך 30 דקות, ועם חומר משלה לקריאה מראש. שם הגדירו את הכיסוי לתקופות הבאות לפי היחס שלכם, ולא לפי 3x.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין Commit ל-Best Case בפורקאסט מכירות?
Commit הוא דיל שאתם מוכנים להתחייב שייסגר בתוך התקופה: הגורם החותם מעורב, תאריך הסגירה מבוסס על אירוע אצל הלקוח, הטיפול במסמכים מתקדם, והייתה פעילות מצד הלקוח ב-14 הימים האחרונים. Best Case הוא דיל שיכול להיסגר בתקופה, כשעוד דבר אחד מוגדר צריך להסתדר. אם הנציג לא יכול לומר מהו אותו דבר, הדיל שייך ל-Pipeline.
מהן קטגוריות הפורקאסט ב-Salesforce?
Pipeline, Best Case, Commit, Omitted (לא נכללת בפורקאסטים) ו-Closed, לפי מאמר העזרה של Salesforce. מנהלי מערכת יכולים להוסיף קטגוריית Most Likely ולשנות את השמות של שאר הקטגוריות. כל שלב של דיל ממופה לקטגוריה, ולכן הקטגוריה משתנה עם השלב, אלא אם משנים אותה ידנית או מעדכנים את המיפוי.
מהן קטגוריות הפורקאסט ב-HubSpot?
Not forecasted, Pipeline, Best case, Commit ו-Closed won. הן נקבעות לפי שלב הדיל כשהאפשרות ״Automate forecast categories״ מופעלת, ואפשר לערוך אותן ברשומת הדיל (מאמר הגדרת הפורקאסט של HubSpot). כדי להשתמש בכלי הפורקאסט נדרש Sales Hub או Service Hub ברמת Professional או Enterprise.
מי קובע את קטגוריית הפורקאסט של הדיל, הנציג או מנהל המכירות?
הנציג מציע את הקטגוריה על סמך ראיות שהגיעו מהלקוח, ומנהל המכירות מאתגר את ההצעה. מנהל המכירות יכול להוציא דיל מ-Commit, אבל לעולם לא אמור להכניס אליו דיל. מנהל מכירות שלא מסכים עם הסכום הכולל מתעד התאמה בכלי הפורקאסט במקום לשנות את הקטגוריות של הנציג, כדי שאפשר יהיה להשוות בין השניים בסוף הרבעון.
כמה זמן צריכה להימשך שיחת פורקאסט שבועית?
ארבעים וחמש דקות לצוות של שמונה נציגים, לפי ORM Technologies, ורק אם השיחה עוסקת בשינויים: דילים שהקטגוריה, תאריך הסגירה או הסכום שלהם השתנו, דילים ב-Commit ללא פעילות מצד הלקוח, העלאות קטגוריה והתוכנית לסגירת הפער. אם היא נמשכת יותר, היא הפכה לסקירת דילים, שמקומה בפגישה נפרדת.
מה הנציגים צריכים להכין לפני שיחת הפורקאסט?
רק את השינויים. שינויים בקטגוריה עם הסיבה מצד הלקוח, תאריכי סגירה שהשתנו והאירוע אצל הלקוח שמאחורי כל שינוי, סכומים שהשתנו, דילים ב-Commit שלא היה בהם קשר עם הלקוח בשבוע האחרון, ודילים ב-Best Case שרוצים להעלות קטגוריה, עם הראיות לכך. לא מכינים שום דבר על דילים שלא השתנו.
מה ההבדל בין שיחת פורקאסט לסקירת פייפליין?
בשיחת הפורקאסט עוברים עם כל הצוות על המספר לתקופה הנוכחית ורק על מה שהשתנה מאז השבוע שעבר. סקירת הפייפליין בודקת אם מלאי הדילים לתקופות הבאות אמיתי. מתמקדים בנציג אחד בכל פעם, עם חומר נפרד לקריאה מראש. כשמשלבים בין השתיים, המספר של התקופה הנוכחית תופס את זמן הפגישה, וכיסוי הפייפליין נדחק מסדר היום.